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奧林巴斯希望打造一個足夠量大、成本足夠低的經(jīng)典型號——奧輝，按照日本精益生產(chǎn)和成本控制能力，奧輝物理成本估計在所有品牌中最低（理論上講便攜一體機(jī)物理成本低于分體機(jī)，一個型號集中生產(chǎn)優(yōu)于多個型號），加上全球銷售的規(guī)模優(yōu)勢，奧輝做到成本領(lǐng)先，低端就要足夠低的成本控制和足夠高比例的渠道利潤，再配套五年主機(jī)保修廠家政策，各省普遍采取省級獨家代理商平臺，低端產(chǎn)品完全授權(quán)交給總代理商完成二級分銷渠道和覆蓋。

從歷史經(jīng)驗中來看，中低端一定是國產(chǎn)品牌的天下，中國制造有基礎(chǔ)，日系廠家會把重點放在高端型號，看看奧林巴斯奧輝的銷售數(shù)據(jù)，就知道國產(chǎn)軟鏡廠家還有很大提升空間！確實，不論是渠道網(wǎng)絡(luò)，客戶情感，人力成本，還是產(chǎn)品本身更新?lián)Q代速度和政府采購政策，民族品牌沒有理由在中低端市場做不起來，中國市場足夠大完全可以支撐一兩家國產(chǎn)低端軟式內(nèi)鏡的市場領(lǐng)導(dǎo)者！

高端領(lǐng)域技術(shù)含量更高利潤更豐富，國際品牌都很有默契不打價格戰(zhàn)，作為市場跟隨者，要不要在高端市場開打價格戰(zhàn)？

光電染色技術(shù)已經(jīng)打破壟斷形成3+2格局，那究竟要不要發(fā)起染色技術(shù)普及戰(zhàn)？用普通染色技術(shù)擠壓低端市場和白光產(chǎn)品價格空間，從而保留多模式染色技術(shù)高端技術(shù)高端價格。超聲內(nèi)鏡細(xì)分領(lǐng)域，技術(shù)突破進(jìn)入市場后是否要主動打起超聲內(nèi)鏡普及戰(zhàn)？環(huán)掃超聲內(nèi)鏡普及后還有“扇掃大超”可賣，層層技術(shù)儲備下迅速把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)為市場份額。

作為后進(jìn)入者，遵循傳統(tǒng)定價策略高舉高打逐步降價往往吃虧，選一個技術(shù)特色切入點普及戰(zhàn)略獲得市場份額，儲備另一個高技術(shù)產(chǎn)品來獲取利潤，簡單的跟隨策略難以顛覆格局，和平和份額從來都是打出來的！資本也期待內(nèi)鏡市場挑戰(zhàn)者，市場也呼喚新勢力！

所謂經(jīng)典，往往代表著一個型號暢銷十年，簡單改改再賣十年，居然還有競爭力！跨國公司往往打造經(jīng)典產(chǎn)品，全球海量銷售！面對如此復(fù)雜的中國市場，入鄉(xiāng)隨俗注冊多型號還是單一型號打天下？單一型號如何應(yīng)對政府采購聯(lián)網(wǎng)帶來的各省價格差別？或是放棄部分省份市場？浙江全國最低、廣西全國最高，如果價格聯(lián)網(wǎng)該如何處理，民營市場基本是公立市場價格一半又該如何面對？

定價策略要為營銷服務(wù)，以獲取市場份額和美譽(yù)度為衡量標(biāo)準(zhǔn)，作為高科技絞肉機(jī)，技術(shù)突破后如何定價策略確實要有針對性調(diào)整。

面對中國龐大的市場，兩三千家高端三級醫(yī)院、夾在中間蓬勃發(fā)展的縣級醫(yī)院，還有大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)衛(wèi)生中心，還有上萬家民營醫(yī)院，客戶訴求、定位各不相同，我們重點市場放在哪里，采用簡單無差別的渠道策略還是區(qū)別對待？借鑒業(yè)內(nèi)市場渠道規(guī)劃高手GE和邁瑞經(jīng)驗，還是尋找自己合適的分銷渠道策略？

奧林巴斯渠道策略高低分開，高端按地市州分散，低端型號發(fā)展獨家省級代理平臺商；富士和賓得基本上采用簡單的省級獨家代理商策略；史托斯和史賽克也放棄省級獨家代理商策略，轉(zhuǎn)為分散多家代理商；波士頓科學(xué)等耗材廠家則按醫(yī)院分開渠道商精耕細(xì)作；市場領(lǐng)導(dǎo)者與市場跟隨者渠道策略不盡一致，設(shè)備類與耗材類渠道策略又有差別，適合自己發(fā)展的才是最好的渠道策略。

影像圈“GPS”三大家GE、西門子、飛利浦已把公立分銷商和民營渠道分開管理，理論上這是兩個完全不同的市場營銷套路，而硬鏡廠家史托斯專門發(fā)展民營團(tuán)隊和民營分銷渠道，日系軟式內(nèi)鏡三廠家都沒有明確分開公立民營渠道，政府采購和基礎(chǔ)醫(yī)療零售渠道分開，近年來政府采購項目大多集中常規(guī)檢查類項目，還有不少廠家靠新興市場和政府采購活的有滋有味。雖然目前內(nèi)鏡治療類政府采購尚不多，但是渠道的細(xì)分理論上會帶來新的增長。

隨著國，各地貿(mào)易商紛紛加盟國藥、九州通等上市公司成立子公司，特別是成熟產(chǎn)品在新興平臺上有良好表現(xiàn)。近年來，各地慈善項目、扶貧基金會、抗癌基金會也積極參與醫(yī)療設(shè)備項目，有時候銷售比較大也是重要渠道勢力，甚至部分新興品牌作為主渠道在發(fā)展，建議可以關(guān)注。

更有新勢力學(xué)科共建服務(wù)商和連鎖?？茩C(jī)構(gòu)登場，他們與傳統(tǒng)設(shè)備耗材貿(mào)易商有很大區(qū)別。但是部分已經(jīng)成為部分廠家主要渠道，渠道拓展由貿(mào)易商為主轉(zhuǎn)為服務(wù)商與貿(mào)易商并重，與時俱進(jìn)還有新機(jī)會。

典型的內(nèi)鏡推廣以學(xué)術(shù)推廣為主，不論是手把手培訓(xùn)班還是手術(shù)演示都是臨床應(yīng)用為主，但是真正短平快推動腹腔鏡技術(shù)普及的是靠醫(yī)生“飛刀”，扶持基層醫(yī)院發(fā)展的并不是完全靠學(xué)術(shù)，而是腹腔鏡微創(chuàng)手術(shù)帶來的實實在在的病人增加和經(jīng)濟(jì)效益提升，專家團(tuán)隊隨車帶上設(shè)備，基層醫(yī)院約好病人，一晚上做兩三臺連臺手術(shù)很常見，多的時候甚至十多臺，畢竟微創(chuàng)手術(shù)也是經(jīng)驗醫(yī)學(xué)，中國大量的病人基數(shù)一定會培養(yǎng)出了大批技術(shù)精湛熟練的內(nèi)鏡專家。

醫(yī)生團(tuán)隊的“飛刀”大大加速了腹腔鏡技術(shù)在中國的普及，同時培養(yǎng)了一批內(nèi)鏡專家，軟鏡領(lǐng)域是否可以借鑒硬鏡的普及模式，胃腸鏡醫(yī)生團(tuán)隊的多點執(zhí)業(yè)也將加速胃腸鏡在基層醫(yī)院的普及！

奧林巴斯40周年發(fā)布的紀(jì)念視頻

作為市場領(lǐng)導(dǎo)者，舉辦高級別的內(nèi)鏡培訓(xùn)班必然帶來高端產(chǎn)品的銷售增長，幾乎所有涉足高端領(lǐng)域的廠家都會跟進(jìn)，不論最終受益是誰，至少證明自家能做。

基層開展內(nèi)鏡的最大困難是什么？絕大多數(shù)院長都會說缺醫(yī)生，胃腸道病人很多，設(shè)備可以咬咬牙買回來，沒有醫(yī)生操作都是白搭。然而，作為最基礎(chǔ)的零基礎(chǔ)新人培訓(xùn)班卻幾乎沒有廠家開展，基層最需要的是新入行醫(yī)師的培訓(xùn)班，甚至是普遍內(nèi)科或者外科醫(yī)師轉(zhuǎn)做胃腸鏡的零基礎(chǔ)培訓(xùn)班，而不是一天半天的高端技術(shù)秀，這種3-6個月的零基礎(chǔ)實操性培訓(xùn)班，畢業(yè)即可上手工作才是重點。

低端市場需求必將誕生一個中低端市場的領(lǐng)導(dǎo)者，這是新的戰(zhàn)略機(jī)會！

借助國家政策，三級醫(yī)院醫(yī)聯(lián)體大行其道，縣級醫(yī)院醫(yī)共體也在政策要求下蓬勃發(fā)展，新的組織架構(gòu)產(chǎn)生新的需求，據(jù)了解90%以上的醫(yī)聯(lián)體和醫(yī)共體都是松散型，要辦好緊密型醫(yī)聯(lián)體/醫(yī)共體，我們的相關(guān)?？苾?nèi)鏡廠商還有大量機(jī)會，專科醫(yī)聯(lián)體下的遠(yuǎn)程質(zhì)控，人員培訓(xùn)，甚至緊密型的科室技術(shù)外包都是選項，新格局必將帶來新商機(jī)！

未完待續(xù)....